桶川　不動産の正しい知識

投資した広告費に対して、ある程度の集客と利益は計算することができるが、その投資した広告費以上の売り上げを狙うのであれば、やはりマスコミの力を借りて、爆発的なヒットを生み出せる力を持っていないといけないのだ。
「でも、そう簡単に小さな会社のプレスリリースをマスコミは取り上げてくれないよ」そう思っている人は非常に多い。
実際、私も企画広報担当になった頃はコネクションもまったくなく、最初はプレスリリースの配信の仕方も、記者との付き合い方も分からなかった。
マスコミにプレスリリースを配信しでも無反応ということもよくあったし、忙しい時間にマスコミ関係の人に会いに行って、煙たがられることもざらだった。
マスコミを意識した企画作りや戦略を試行錯誤していくうちに、少しずつマスコの傾向が分かるようになり、取材を受けるたびに記者やプロデューサー、カメラマンの気持ちが理解できるようになっていった。
そして、三年もたたないうちに、マスコミの方から「何か面白い企画はありませんか?」と問い合わせがくるぐらいの話題の観光牧場へと変わっていた。
気がつけば一００社近いマスメディアと人脈を作れるようになっており、新商品や企画がコンスタントにマスメディアに取り上げられるようになった。
そして、その露出に比例して商品が売れたり観光牧場の集客が伸びたりして、企画を展開する上でマスコミ戦略は必須の販促ツールとなっていったのである。
プレスリリース戦略は、最初から雲の上のような話だと受け止めて、諦めてしまう人が多い。
しかし、一般の人が思っているほど、マスコミは遠い存在ではないのだ。
マスコミ業界のことを理解して、それに合わせて企画を立て、読みやすいプレスリリースを配信すれば、マスコミを活用した「売れる企画」を誰でも実行させることができる。
一流の企画広報マンには、誰でも簡単になれる。
マスメディアへの一周たけの露出では売り上げに直結しないマスメディアに取り上げられると、広告費を使わずに広く告知できるというメリットがある。
マスメディアに取り上げられて売り上げに直結することはまれで、ほとんどが露出しただけで、日に見えた利益を発揮することはない。
しかし、「マスメディアに取り上げられたんですけど、売り上げが伸びないんですが」そういう相談をよく持ちかけられるが、プレスリリースによって取材された情報は、商品を売るために取り上げられたわけではない。
むしろ「売る」という情報は弱められてしまうために、プレスリリースの苦労を考えれば、広告の方がよほど費用対効果は高い。
マスコミに取り上げられたら、主としてどのようなメリットが生まれるのか?では、一番の効果と考えられるのは、「広告と組み合わさった反復効果」である。
情報を一回与えただけでは、人は商品を買いたいと思ったり、サービスを受けたいと思ったりすることはない。
もちろん、「衝動買い」という言葉がある通り、その情報を得た瞬間に直感的に欲しいと思うケースもあるかもしれないが、私は基本的には人間に「衝動買い」という感情は存在しないと思っている。
おそらく、何かしら事前に情報が与えられていたり、欲しいと思わせたりする出来事があって、無意識のうちに「欲しい!」「買いたい！」という感情が爆発寸前になっているだけなのだ。
それが突然、目の前に欲しい商品の情報が現れたことによって、アクションに移されたのが「衝動買い」という行為である。
だから、マスコミに情報が取り上げられるというのは、購入見込み者に対しての「ダメ押し」のようなものだ。
広告や営業、販促ツールによって刺激を受けていた人が、新聞やテレビで情報を得た瞬間、「欲しい!」「買いたい!」という気持ちを爆発させる。
その誘発剤が、マスコミに取り上げられたニュース性のある情報なのである。
だからプレスリリース戦略を売り上げに直結させたければ、広告や営業の戦略をしっかり行うと同時に、常にマスコミの記事やニュースに取り上げられるような、戦略を立てなくてはいけない。
マメな企画立案、マスコミ戦略は派手に見られがちだが、実は地道な露出を繰り返して初めて売り上げに貢献するものなのだ。
マスコミに取り上げられるメリットとして考えられるのが「第三者評価を得られる」という点である。
マスコミに取り上げられたこと自体には効果は少ないが、その取り上げられた記事やニュースをホームページやパンフレットで告知することにより、お客様に安心感を与えられる。
また、取り上げられた記事や媒体を多数紹介することで、人気商品であることを視覚的に訴えることができる。
そして、何よりマスメディアから第三者評価を得られると、働いている人や周囲の人の意識マスメディアに取り上げられて大ヒット商品になることも。
継続して様々なマスメディアに取り上げられないと売り上げには繋がらないがガラリと変わる。
「取材が来て、新聞やテレビで取り上げられるようなことにかかわっているんだ」そういう思いがあると、自然と仕事に力が入るものである。
記事になった新聞や雑誌を社内で貼り出したり、閲覧したりすることにより、会社が今、どのようなことに取り組んで、社会でどのような認知を受けているのか、客観的な立場で理解を深めることができる。
これも、やはりマスコミ戦略の賜物だろう。
-マスコミへの露出にお金を払うのは損か得か?プレスリリースを専門で配信してくれる会社や、マスコミへの対策を得意としているコンサルタント会社があるが、私は基本的には、マスコミ対策に莫大な広告資金を投資する価値はないと思っている。
昔、知り合いのコンサルタントから、プレスリリースに対して、このような提案をされたことがあった。
「テレビで自分の会社や商品を取り上げて欲しい場合、番組の制作会社に一００万円くらい支払えば、ニュースとして取り上げることを引き受けているらしいよ」。
確かに効率の良さそうな戦略ではあるが、果たしてテレビ番組で一度取材を受けたからといって一００万円の広告費用対効果があるのかといえば、私はないと断言できる。
マスコミに一発だけ取り上げられたのみでは、売り上げに直結する効果は非常に少ない。
一時的に露出効果が高まっただけでは、マスコミ戦略の意味はないのである。
また、マスコミへの露出は広告以上にバクチ要素が高い。
「当たり」「ハズレ」の振れ幅が非常に大きく、当たる時は大きいが、外れる時はトコトン外れて、露出が大きかったにもかかわらず、まったく反応がないということもよくある。
そんなリスクが大きいものに投資をして露出を高めるぐらいであれば、まだ広告費として手堅く広告予算を使っていった方がよい。
マスコミ対策に強いコンサルタント会社に関しても同じことが言える。
これらのコンサルタント会社の中には、対マスコミ戦略に詳しいのではなく、テレビや新聞社に知り合いのプロデューサーや記者が多いだけというケースもある。
そういう会社に企画広報の指導を受けても、契約が切れてコネクションがなくなれば、また元の人脈がない状態に戻って、ってしまう可能性が高い。
また、マスコミ関係者にプレスリリースを代行配信する会社があるが、これらに関してもサービスをしっかり検証してみるべきである。
プレスリリースの配信を他人任せにすると、情報を受け取るマスコミ側の気持ちが分からないから、いつまでも的外れな企画を展開してしまうことがある。

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